Todos hemos oído hablar de emprendedores famosos que se hicieron millonarios vendiendo gafas de sol. Hawkers, Oakley o Ray Ban son solo algunos ejemplos, ¿pero es posible hacer lo mismo con gafas graduadas?

Warby Parker es la empresa que responde a esta pregunta, la cual ha conseguido ganar cientos de millones de dólares al año vendiendo solo gafas. ¿Quieres saber cómo lo ha logrado?

¿Cómo nació Warby Parker?

Era el año 2009 cuando Dave Gilboa y Neil Blumenthal se encontraban charlando en la universidad. Resulta que Dave había tomado un vuelo el fin de semana de antes, y se había dejado sus gafas de 700$ en el asiento del avión. Dave se sentía frustrado por haber perdido unos anteojos tan caros, y Neil le comentó que a él también le habían pasado experiencias parecidas.

Los dos estudiantes se pararon y empezaron a preguntarse por qué una tecnología que llevaba con nosotros 8 siglos resultaba tan cara. Y tras investigar por internet se dieron cuenta de que no eran un caso aislado, sino que toda la industria óptica tenía esos precios, y le estaba cargando un sobrecoste a sus clientes.

Dave y Neil sentían que su problema tenía que ser compartido por mucha gente, y que era una gran oportunidad para empezar un negocio. Los precios desorbitados venían en gran parte por el dominio en la industria de un jugador llamado Luxottica, y creían que si hacían las cosas diferentes a él, ofreciendo gafas baratas, podrían competir.

Los jóvenes comentaron su idea a los profesores de la escuela de negocios donde se encontraban, diciéndoles entusiasmados que iban a vender gafas por internet. Sin embargo, la mayoría del profesorado empezó a tener sus dudas.

El mayor inconveniente que veían es que vender gafas online les parecía una pérdida de tiempo. Después de todo, ¿quién en su sano juicio compraría unas gafas sin poder probárselas primero y comprobar que corregían su vista?

Otro problema que veían era que la capacidad de decisión de los fundadores parecía demasiado lenta, tardando 6 meses en decidir el nombre de la empresa. Por último, ninguno de los fundadores estaba persiguiendo la idea a tiempo completo, ya que seguían estudiando y hasta haciendo trabajos de media jornada.

Con todos estos factores en su contra, los profesores creían que Warby Parker no iba a ninguna parte. Sin embargo, para sorpresa de todos, el lanzamiento de la empresa fue un súper éxito, llegando al objetivo de ventas que se habían marcado para el primer año en tan solo 3 semanas.

Resulta que a la mayoría de los profesores se les escapó la motivación que Dave y Neil tenían para fundar la empresa. Muchos de los alumnos de su escuela de negocios buscaban crear una empresa para hacerla crecer rápido y luego venderla, con el único objetivo de ganar mucho dinero. Sin embargo, Dave y Neil no pensaban así.

Gafas por 95$

Su objetivo no era ganar dinero en poco tiempo, sino solucionar un problema que ellos mismos habían sufrido. Los fundadores de Warby Parker pensaban en crear una empresa en la que ellos mismos hubieran estado encantados de comprar, y esto hizo que se preocuparan por conocer las necesidades y objeciones de sus clientes y solucionarlas. Al fin y al cabo, iban a ser muy parecidas a las que ellos mismos tendrían.

Warby Parker iba solucionar el problema del precio vendiendo gafas por internet, y saltándose a los intermediarios de las ópticas tradicionales. Habían descubierto que el precio de las gafas estaba inflado al llegar a las ópticas tras un distribuidor, y que no se correspondía en nada con el coste real de fabricarlas en un laboratorio.

Su empresa iba a ahorrarse el coste de vender en tiendas físicas y pedir las gafas directamente desde un laboratorio para saltarse a los intermediarios. Así, consiguieron empezar a vender gafas por 95$, incluyendo sus lentes.

Sabiendo también que la necesidad de exámenes oculares era una barrera, Warby Parker creó una aplicación móvil con la que sus clientes podían revisar su vista sin coste alguno. Estos exámenes serían más tardes revisados por un optometrista que determinaría la graduación que necesitaban, y la información se mandaría a los usuarios que podrían pedir sus gafas correctas desde la web.

Warby Parker recibió en 2010 un premio de su universidad que les permitió empezar y testear la idea con sus primeras gafas. Poco después la revista de moda Vogue hablaría de ellos tras ganar el concurso de su escuela, y todo siguió con una bola de nieve en la que sus mentores les presentaban a nuevos contactos e inversores.

A mediados de 2011 Warby Parker recibiría 2,5 millones de dólares en financiación, y unos meses después tendría otra ronda de 12,5 millones. La empresa estaba despegando, pero a sus fundadores aún le quedaban muchas más ideas que probar.

Dave y Neil sabían que era cuestión de tiempo que otros competidores entraran en la industria de las gafas online, y para ello tenían que construir barreras. La mejor forma que pensaron fue hacer que su marca fuera reconocida y amada por sus clientes, y para ello iban a tener que crecer rápido.

Warby Parker se planteó un tiempo el vender sus gafas en otras ópticas para llegar a más gente y construir su marca. Sin embargo, se dieron cuenta de que vender en tiendas de terceros hubiera implicado una comisión de los propietarios por cada par de gafas vendidas. Esto habría hecho que o bien que Warby Parker perdiera beneficios o bien que hubieran tenido que subir el precio.

Fue entonces cuando se percataron de que mucha gente en su web les pedía ver y tocar las gafas en físico antes de comprarlas. Sus usuarios les preguntaban si podían pasarse por sus establecimientos para verlas, pero por aquel entonces no tenían ninguno. Pero, ¿y si construían sus tiendas propias?

Nueva estrategia offline

Es así como en 2013 Warby Parker construyó su primera tienda propia, a la cual le seguirían muchas otras. Con sus propias tiendas tenían que soportar un gran coste a corto plazo, pero en el largo merecería la pena. La empresa podría mantener sus costes bajos, y tratar directamente con los clientes para recabar información sobre sus necesidades y miedos.

Estas tiendas estarían diseñadas para que la gente pudiera tocar y probarse las gafas que les llamara la atención, contando con un optometrista que hiciera exámenes oculares. Además, allí tendrían varios iPads con los que la gente podía pedir esas mismas gafas que se habían probado desde la página web, y comprarlas para que se las enviaran directamente a su casa.

Lo mejor para los clientes es que Warby Parker no les cargaba el dinero cuando hacían el pedido allí, sino cuando las gafas estaban listas para enviarse desde el laboratorio. De esta forma los clientes podían cancelar el pedido en cualquier momento, y carecían del riesgo de no poder recuperar su dinero, ya que aún no lo habían pagado.

Sabiendo lo que le gustaba a la gente probarse las gafas antes de comprarlas, Warby Parker ideó un programa en el que ofrecían enviar 5 monturas que eligiesen desde la web a su casa sin coste alguno. Durante 5 días los usuarios podrían llevarlas hasta estar convencidos, y devolver las que no les gustara sin riesgo.

Warby Parker siguió creciendo, y en 2017 abrió un laboratorio óptico propio con el que crearía las gafas, ahorrándose el dinero de tener que comprarlas a otros fabricantes. Así, la empresa ya tenía una integración vertical completa, y podía bajar sus costes para obtener aún más beneficios.

Sin embargo, Warby Parker también se enfrenta a grandes amenazas, y la competencia en su industria va a ser cada vez mayor.

Ese mismo año, dos de los mayores jugadores de la industria óptica anunciaron que iban a fusionarse para temor de Warby Parker. Luxottica, el mayor fabricante de monturas, y Essilor, el de lentes, se fusionaron por 49 mil millones de dólares, logrando una integración vertical similar a la que tenía la startup de gafas online.

Además de esta amenaza, Warby Parker también ha sido criticada por donar un par de gafas a gente pobre cada vez que sus clientes compraban unas, con quejas similares a las que recibió Toms al usar esta estrategia con sus zapatillas. Muchos desconfían de que sus intenciones lejos de ayudar sea solo una forma de hacer marketing, y que originen dependencia de países tercermundistas hacia su empresa.

A pesar de estos obstáculos Warby Parker sigue creciendo y tratando de ofrecer lo mejor a sus clientes. En 2018 recibió una nueva ronda de financiación que sumada a las otras ascendían la inversión a 300 millones de dólares, y en 2019 la empresa se aventuró con la realidad aumentada, permitiendo a sus usuarios probarse las gafas de forma virtual a través de su aplicación.

Desde luego, Warby Parker ha sido una compañía que pocos esperaban que fuera a tener éxito, pero el foco de sus fundadores en sus clientes les ha llevado a donde se encuentran ahora. Aún queda mucho por explorar en la industria de las gafas online, y Warby Parker ya está preparado para cualquier competidor que aparezca.


Lecciones principales:

1. Busca un problema a tu alrededor: los fundadores de Warby Parker fundaron su empresa de un problema que ellos mismos habían tenido y al que quisieron darle solución. Observa a tu alrededor qué frustraciones tienes tú mismo o la gente, y busca una forma de solucionarlas a través de un modelo de negocio.

2. No escuches a todo el mundo: cuando Neil y Dave fueron a fundar Warby Parker se encontraron con muchos profesores de su escuela diciendo que su idea no iba a funcionar, pero ellos continuaron adelante. Cuando inicies un negocio todo el mundo te va a decir cómo debes hacer las cosas, pero debes saber a quién escuchar y a quién ignorar amablemente para que no te aparten de tu camino.

3. Escucha a tus clientes: gran parte del éxito de Warby Parker se debe a la preocupación de sus fundadores por escuchar a los clientes de la empresa, satisfacer sus necesidades y las objeciones que tenían. Las personas que te compran son las que más conocen cómo puedes ayudarles, así que es lógico que les escuchemos y les hagamos caso.



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