Mucha gente habla de grandes empresas estadounidenses como podrían ser Amazon o Walmart, pero Latinoamérica, y en concreto México, cuenta con una que no tiene nada que envidiarles.

Oxxo es la cadena de tiendas de conveniencia más grande del todo Sur de América, y ha conseguido expandirse con estrategias muy diferentes a las franquicias.

¿Te gustaría conocer su historia y cómo ha sobrevivido hasta día de hoy?

Eran mediados de los años 70 cuando el Grupo Monterrey, una de las empresas más grandes de México de la época, decidía dividirse en dos compañías distintas. Una de ellas se dedicaría a todo lo que tenía que ver con el acero y la industria, mientras que la otra, FEMSA, se centraría en las operaciones bancarias y las bebidas.

La nueva situación de la compañía de bebidas había hecho que tuviera que replantearse la forma en la que tenía de vender sus productos. Hasta entonces, FEMSA, había dependido de tiendas ajenas para comercializar sus productos como la cerveza Cuauhtémoc, pero había llegado el momento de hacerlo en sus propios locales.

Es así como en 1977 la empresa funda Oxxo, una subdivisión de FEMSA que tenía el objetivo de comercializar sus bebidas. Oxxo empezaría como una tienda que vendía cerveza, snacks y tabaco, y tendría que expandirse lo más rápidamente posible si quería tener una oportunidad contra su competencia.

Sin embargo, el modelo de franquicias que habían puesto tan de moda empresas como McDonald´s o 7-Eleven no convencía a la compañía. Oxxo era consciente de todas las desventajas a nivel de pérdida de control que conllevaba ser una franquicia, y no estaba dispuesto a sacrificarlo por crecer más rápido. ¿Cómo podría solucionarlo?

El modelo de negocio de Oxxo

Tras meditarlo un tiempo, la empresa se dio cuenta de que podía seguir un modelo híbrido entre franquicia y comercio tradicional. Oxxo planeaba tener todas las ventajas que conllevaba ser una franquicia sin sus inconvenientes, y para ello se apoyó en los contratos de comisión mercantil.

Verás, a diferencia de las franquicias, los líderes de tienda que puedes ver en los establecimientos de Oxxo no son dueños del negocio. En la mayoría de ocasiones estas personas son empleados por cuenta ajena, y en otras muchas trabajan por comisión.

Estas personas reciben, o bien un salario, o bien comisiones por las ventas realizadas en los locales, lo que incentiva a los líderes de tienda a que el negocio vaya bien. Y aunque la desventaja de este modelo para los empleados es la posibilidad de ser despedidos, trae consigo muchos beneficios.

El más claro de ellos que lo diferencia de las franquicias es que Oxxo no pide ninguna inversión inicial. En casi todas las franquicias la empresa exige al franquiciado un pago para comenzar, el cual suele superar los 200 000$. En cambio, Oxxo lo único que busca son habilidades como líder de tienda, y nada más.

Por otro lado, Oxxo se encarga de todo lo que se necesita para abrir la tienda y dejarla totalmente operativa para el líder, el cual solamente se encarga de su gestión. Este cuenta con la marca y el prestigio de la empresa, y se beneficia de las comisiones que obtiene cuanto más venda.

Pero en el modelo de Oxxo entra otro factor que beneficia a sus colaboradores, y es que la empresa impide que los establecimientos se canibalicen.

Al ser Oxxo quien decide cuándo y dónde se abren las tiendas, la empresa puede estudiar los lugares que más rentables van a ser para operar. Así evita los problemas que franquicias como McDonald´s o Subway han tenido, que al no controlar su expansión y dejarla en sus franquiciados, estos acababan compitiendo entre ellos.

A esto hay que añadirle que Oxxo apenas se gastaba dinero para empezar una tienda. A diferencia de otras empresas, Oxxo no compraba los locales donde iba a poner sus tiendas, sino que los alquilaba, pudiendo empezar muchos establecimientos con poco capital.

Esto sumado a los incentivos que tenían sus trabajadores era la mezcla perfecta para que Oxxo despegara, y así lo hizo.

Con el paso de los años, las tiendas de Oxxo empezaron a aparecer por todos los lugares de México. Su crecimiento estaba siendo tan grande que en 1994 se estableció como una empresa independiente dentro del grupo FEMSA, y para antes de que acabara el milenio ya contaba con más de 1000 tiendas.

Sin embargo, el éxito de Oxxo no había hecho más que comenzar, y una oportunidad aparentemente escondida de amenaza la convertiría en lo que es hoy día.

Una alternativa de los bancos

Resulta que a inicios de la década del 2000 el comercio electrónico estaba empezando a ganar fuerza. Compañías como eBay o Amazon comenzaban a ser reconocidas, y Oxxo temía que alguna vez Internet pudiera acabar con su negocio.

Pero un día, observando los hábitos de la gente de México, Oxxo se dio cuenta de que esta tenía 2 grandes barreras a la hora de comprar por Internet.

Por un lado, la gran mayoría de pagos en línea exigían que las personas tuvieran una tarjeta de crédito para poder comprar. En México ya no era solo el miedo a poner el número de tu tarjeta en Internet lo que frenaba a mucha gente, sino que más del 60% de la población no tenía ni siquiera tarjeta ni cuenta bancaria.

Por otro lado, muchas personas se sentían inseguras al poner la dirección real donde vivían en una página. La gente no tenía ningún lugar de confianza donde poder ir a recoger los paquetes que pedían, y sus casas no les parecía buena opción.

Y así, fue como Oxxo se dio cuenta de que podía posicionarse como el intermediario perfecto entre ambas partes.

La empresa vio que, igual que la gente pagaba en efectivo en sus tiendas para recargar el saldo de sus teléfonos, también podían pagar con billetes allí para hacer sus transacciones. Oxxo podía abrir un depósito a la personas, y actuar como una especie de banco con el que pudieran pagar.

Es así como cada vez más personas de México empezaron a utilizar Oxxo ya no solo para comprar sus productos, sino para hacer todas sus operaciones bancarias. La gente pagaba allí sus facturas, servicios de agua y luz, recargaban sus teléfonos y hasta compraban por Internet.

Con el tiempo, Oxxo se acabaría aliando con comercios como Amazon para que utilizara sus tiendas como puntos de entrega, y la gente pudiera recoger sus pedidos en ellas sin problema.

A cambio de todos estos servicios, Oxxo se llevaba unas pequeñas comisiones que casi no suponían problema a la gente. Pero al ser millones las personas que utilizaban sus servicios cada día, esas pequeñas comisiones se acumulaban hasta suponer un enorme beneficio para la empresa.

¿Cómo consiguió expandirse?

La gran popularidad de Oxxo en México explica cómo consiguió superar en ventas a Soriana o al propio Walmart en 2013. La cadena empezó a crear gasolineras aprovechando la expansión que tenía por todo el país, e incluso ha estado implantando supermercados que vendan muchos más productos.

En la actualidad, Oxxo sigue creciendo y aumentando las más de 18 000 tiendas que ya tiene por toda Latinoamérica. Para expandirse fuera de México, Oxxo decidió utilizar la estrategia de adquisiciones, y comprar cadenas ya establecidas en el país para facilitar su entrada.

Un ejemplo de ello fue en 2016 cuando FEMSA adquirió la cadena de tiendas de conveniencia Big John. A los pocos meses de su compra, Oxxo anunciaba la apertura de su primera tienda en Chile, al tiempo que eliminaba la marca Big John y adaptaba sus locales con la suya.

En 2018 Oxxo haría algo parecido cuando quiso expandirse a Perú, y en agosto de 2019 su matriz adquirió el 50% de una cadena brasileña, con la clara intención de operar en sus tiendas en el país.

Desde luego, Oxxo ha sido una empresa clave para todo México, que ya da empleo a cientos de miles de familias utilizando su creatividad para crecer. En el fondo, Oxxo no ha hecho más que aprovechar las necesidades que tenía un país, y darles la mejor solución que era posible.



Lecciones principales:

1. Evita la mentalidad de foco: la mayoría de comercios como Oxxo se enfocaban en la opción A de comercio tradicional o la opción B de franquicia, sin expandir su visión como hizo Oxxo para crear una tercer vía. A veces, las personas nos limitamos nuestras opciones ante una decisión, y expandir nuestra mente puede darnos más posibilidades.

2. Convierte las amenazas en oportunidades: lejos de ver al comercio electrónico como un enemigo, Oxxo decidió subirse a la ola apoyando a las tiendas online y a la gente de México como intermediario para resolver sus problemas. Piensa qué amenazas o enemigos tienes actualmente y cómo puedes beneficiarte de ellos con creatividad.

3. Expansión por adquisiciones: Oxxo había tenido un gran éxito en México con su modelo, pero las personas de otros países tenían unas circunstancias diferentes a las de allí.

Adquirir empresas de nuestro sector ya establecidas nos puede facilitar la entrada a otros países, ya que estas sabrán los problemas de esa gente mucho mejor que nosotros, además de que contaremos con sus clientes y la confianza de estos desde el inicio.




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