Fíjate en el cristal que hay en tu ventana, ¿sabías que Swarovski usa un material muy parecido con sus productos?

Esta compañía ha llegado a ingresar más de 4 mil millones de $ vendiendo cristal, pero no de cualquier forma. ¿Te gustaría saber cómo lo han hecho?

Daniel Swarovski nació a finales del siglo XIX en la zona de la actual República Checa, y desde pequeño siempre había tenido un sueño. Contrario a lo que te podrás imaginar, Daniel no soñaba con montar un imperio de cristal, sino que su sueño era ser un violinista de élite.

Por desgracia para Daniel, sus habilidades con la música no eran especialmente buenas. El joven desistió de su sueño para ir a estudiar a la universidad, y allí aprendió valiosos conocimientos sobre ingeniería eléctrica.

Daniel acabó la carrera, y volvió a casa para ayudar a su padre en un pequeño taller de cristal. Con el tiempo el joven aprendería a manejarse en el oficio, y un día juntando lo que había aprendido de ingeniería y en el taller, montó una máquina capaz de cortar el cristal más rápido.

Daniel fabricaría más de estas máquinas, y crearía su propia compañía en 1895. Era el inicio de Swarovski.

¿Por qué tuvo éxito?

La empresa que Daniel había creado no solo contaba con la ventaja competitiva de su máquina, sino que el mercado al que iba a dirigirse era muy diferente. Swarovski iba a lanzarse a la industria de la joyería con una misión clara: crear un “diamante” para todo el mundo a un precio asequible.

Obviamente, para hacer esto Swarovski no iba a vender diamantes reales, sino que iba a fabricar joyas de cristal. Estos cristales estarían hechos con materiales relativamente baratos como cuarzo o bicarbonato, pero su verdadero valor se escondía en su diseño y su calidad estética, que iría mejorando cada vez más con los años.

De esta forma Swarovski empezó a hacer algo que antes era impensable; ofrecer productos de lujo accesibles para todo el mundo. Sin embargo, la clave de este éxito fue vender joyas a diferentes rangos de precio, desde unas decenas de dólares a miles de ellos. Y siempre ofreciendo productos de calidad sin importar lo que costaran.

Swarovski no se limitó a la venta de joyas, sino que con el tiempo fue poco a poco expandiendo su negocio. La compañía empezaría a vender decoración, telescopios o incluso máquinas de perforar, todo ello relacionado de alguna forma con el cristal.

Uno de los productos que más vendía la compañía eran unas figuritas que imitaban la forma de animales o plantas. Estas figuritas tenían tanta demanda que Swarovski abrió una tienda en Londres dedicada únicamente a ellas, que curiosamente fue atracada el mismo día de su apertura.

Tanto éxito tenían estos figurines que la empresa creó la “Swarovski Crystal Society”, la mayor sociedad de coleccionistas de figuras de cristal del mundo, con más de 325 000 miembros a día de hoy.

Pero por más bonitos que fueran sus cristales, Swarovski no podría haber construido su imperio sin un buen marketing, como fue el que acabó haciendo.

El primer boomb de la compañía sucedió gracias a las asociaciones que había hecho con películas y famosos de Hollywood. En obras como El fantasma de la Ópera o el Mago de Oz podemos encontrarnos con cristales hechos por Swarovski, y actrices como Marilyn Monroe fueron una de las mayores exponentes de la marca.

El marketing de influencers ha sido algo que lleva caracterizando a Swarovski desde hace décadas, mucho antes de que existiera Instagram. La compañía ha hecho asociaciones con famosos de la talla de Michael Jackson o Madonna, y Kylie Jenner llegó a llevar un vestido hecho de 70 000 cristales de Swarovski en su cumpleaños.

La compañía tampoco se limita en asociarse con otras marcas, y es común ver colaboraciones de Swarovski con Dior, Chanel y otras marcas de lujo. Desde hace más de 15 años Swarovski ha estado colaborando con Victoria´s Secret y su desfile de modelos, fabricando los cristales para las alas de sus “Ángeles”.

Además, a Swarovski tampoco le han faltado formas originales de mostrar sus hermosos cristales al mundo, desde árboles de Navidad gigantes en el centro de Zúrich o hasta su propio museo de cristal en Austria.

La compañía ha llegado a participar en la venta de un Mercedes con gemas incrustadas, que fue vendido por cientos de miles de $. También ha llegado a poner sus cristales en productos como smartphones, pianos, máquinas de Nespresso o incluso dildos.

Y conforme los años van pasando, Swarovski también adapta sus diseños a lo que quieren las nuevas generaciones.

Desde revistas en sus tiendas con consejos para combinar joyería hasta emojis de cristal, la compañía está cada vez más centrada en atraer gente joven, ya que serán sus principales compradores en el largo plazo.

Una tendencia de la que se ha percatado Swarovski es que cada vez menos mujeres compran joyas para regalarlas a otras personas, y lo hacen más para sí mismas. Para sacar partido de este cambio la compañía sacó una línea de productos personalizados, que permitía a sus clientes combinar piezas de cristal según sus gustos.

Y las innovaciones de Swarovski siguen y siguen, y cada vez se está acercando más a la industria de la electrónica. En 2007 ya nos sorprendió con su asociación con Philips y dispositivos como USBs o cascos hechos con piezas de cristal, pero ahora Swarovski está centrada en ella misma.

La compañía lleva años invirtiendo en tecnología, y diseñando software de realidad aumentada para que sus clientes puedan ver cómo les queda la joyería antes de comprarla. También ha estado testeando con la impresión 3D, y que no te sorprenda que en el futuro consiga combinar sus cristales con la inteligencia artificial.

Sin embargo, lo más importante de Swarovski es que están abiertos a fallar, y sobre todo aprender qué es lo que quiere la gente después de cada fracaso.

Cuando por ejemplo Swarovski trató de publicitar sus relojes de actividad física, la compañía lo hizo a través de un vídeo promocional como hacía con la joyería.

Los clientes no querían simplemente ver el aspecto de estos relojes, sino que le explicasen cómo funcionaban, con lo que las ventas de Swarovski fueron un fracaso. Sin embargo, la compañía aprendió una valiosa lección sobre sus clientes, que ten por seguro que aplicará en sus futuros anuncios.

Swarovski no ha parado de innovar desde sus inicios, y ha hecho de la venta de algo tan simple como el cristal todo un imperio. Daniel puede estar orgulloso de que su visión siga cumpliéndose después de tanto tiempo, y que Swarovski siga creando diamantes para todo el mundo.


Lecciones principales:

Encuentra tu círculo mágico: En su juventud Daniel quería ser violinista profesional, pero no contaba con las habilidades para conseguirlo. En cambio, sí que se le daba bien le ingeniería y trabajar con cristal, lo que también le apasionaba y con lo que ofreció un gran valor. En la mayoría de ocasiones podemos seguir otras pasiones en vez de nublarnos con una sola, y confiar en que lo que hayamos aprendido en el pasado puede servirnos en el futuro.

Crea una comunidad alrededor de tu marca: Swarovski ha creado una sociedad de cientos de miles de fans en torno a su marca gracias a sus figuritas, pero también ha creado otros grupos alrededor de ella por sus colaboraciones. Tener una comunidad devota a nuestra marca es una de las barreras de entrada más poderosas que existen, capaz de protegernos de nuevos competidores.

Atrévete y aprende de tus errores: Gran parte del éxito de Swarovski se debe a su voluntad de innovar, arriesgarse y aprender cómo puede mejorar, ya sea con productos o nuevas estrategias. En nuestros negocios es importante evitar estancarnos, y ser capaces de asumir nuestros fracasos como lecciones con las que aprender.


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