October 17, 2023 · 8 min read
💊 El Dulce Sabor del Éxito Viral
By Euge Oller
Bienvenido al email de hoy. En solo 2 años, Oliver Brocato transformó $0 en una impresionante cifra de $11M. ¿El ingrediente secreto? Un producto controvertido y una narrativa que se volvió viral. Hoy, te revelaremos su secreto y cómo puedes replicarlo en cualquier negocio.
Si estás buscando la receta para transformar una idea en millones, no querrás perderte lo que sigue. 💰
📢 Peculiar, pero Viral
Este es quizás uno de los casos más fascinantes que hemos visto.
Con tan solo 2 años en el mercado, Oliver Brocato, de 21 años, ha pasado de $0 a $11M de dólares implementando una sola estrategia de TikTok.
Una estrategia con la que ha conseguido:
Facturar el año pasado +$10M de dólares.
Tener márgenes de ganancia netas del 40% al 45%.
Un alcance de casi 1 mil millones de visitas orgánicas.
Además, construyó su negocio sin apalancarse en su marca personal. Es decir, su empresa podía crecer sin él estar presente en toda la estrategia por redes.
Tampoco desarrolla contenido como un gurú o un experto. Ni es especialista en la industria de su producto o similares.
Solo tiene algunos videos en Youtube explicando su modelo de negocio, y en cómo se enfocó en sus inicios en algo muy claro: crear un buen producto que pudiera volverse viral fácilmente.
Creando Un Producto Viral
Comúnmente, la gente tiende a buscar primero cómo crear un buen producto y marca, para luego intentar descifrar cómo venderlo en el mercado.
Este no es el caso de Oliver.
Oliver ya tenía un entendimiento claro y fundamentado de cómo funciona Tik Tok y el marketing viral. Así que lo que hizo fue ingeniería inversa del proceso tradicional.
Se preguntó: ¿Cómo puedo crear un producto que se vuelva viral y se preste a volverse viral orgánicamente?
Esta fue su tesis.
Crear un producto que tenga buenas posibilidades de venderse bien, aunque no necesite ser perfecto para venderse.
Ejemplo: Chocolates sexuales.
Sí, se disfruta del sexo y del chocolate. Pero no existe una pasión ni hábito que las una.
Así que esta combinación le dio una idea:
Podría venderlo por el efecto controversial innato del producto.
Podría viralizar el producto en redes por el contexto jugoso que abarca el producto.
Por último, tendría una alta facturación con un producto de alto interés y cero competencia.
Dicho de forma simple:
Producto Controversial = Gran Oportunidad de Negocio.
¿Por qué?
Porque las personas hablarían de su producto simplemente por su naturaleza, atrayendo la atención de más consumidores.
Por eso creó Tabs Chocolate, su ecommerce de chocolate para adultos. No por el producto en sí, sino por el potencial de venderlo por redes.
Diseñando una Experiencia de Lujo
Oliver quería construir un producto controversial, sí.
Pero también quería hacer que el producto tuviera un experiencia de lujo.
Esto llamaría mucho más la atención que vender un simple chocolate.
Así que el empaquetado fue un punto crítico en el desarrollo.
De hecho, no sólo el empaquetado, sino la forma del propio chocolate.
El chocolate es un cuadrado que se puede partir por la mitad para repartirlo entre cada pareja.
Esto fue intencional.
Fíjate que si ves eso en un video, no necesitas explicar el producto. Se explica visualmente en tan solo 3 segundos.
Lo partes por la mitad, le das uno a tu pareja, lo compartes, y recuperas energía para seguir teniendo relaciones.
Además, también tuvo en cuenta la cantidad de piezas de chocolate como factor de lujo.
Pudieron haber metido 50 o 100 piezas en una caja, pero ¿por qué solo metieron 3 piezas?
Por la escasez.
La escasez de piezas de chocolate permite que los usuarios sientan que no es un producto cualquiera, al contrario, el uso del producto indicaría que es para una ocasión especial
Incluso eso fue intencional durante el desarrollo del producto.
Todo alrededor de una misma propuesta: experiencia de lujo en la intimidad.
De otro modo, no hay otra forma de justificar tres mini-tabletas de chocolate de 20gr por $29.99.
Así que Oliver no vende chocolate realmente.
Vende la mejor noche de tu vida, con el amor de tu vida.
Su Estrategia Viral Paso a Paso
Ya con su producto diseñado, Oliver decide contratar a Keith, un chico que conoció por Twitter que era algo así como un creador de contenidos.
Él no era un influencer, pero sabía cómo crear videos de alto valor. Así que se dedicaría a crear 30 TikToks al mes. 1 Tiktok por Día.
Lo curioso es que, para el quinto día, uno de los videos explotó. Haciéndose viral y generando unos $75 mil dólares en ventas.
Justo aquí surgió la idea que se convertiría en el modelo que utilizarían para escalar a +500M de visitas.
En vez de perseguir constantemente a influencers para que subieran contenido sobre su marca, esto es lo que se haría:
Encontrar un creador de contenidos.
Ponerlo en nómina.
Dejar que cree y ya está.
Pero, ¿cómo se puede escalar este modelo?
Claramente funciona con Keith, pero ¿cómo se podría replicar cientos y cientos de veces?
Escalando el modelo horizontalmente con 50 creadores nuevos. Y verticalmente con 50 otras cuentas independientes.
Veamos más en detalle como es esto.
Visualmente y de forma simple sería algo así:
¿Por qué hacerlo así y no agregar más creadores a la misma cuenta?
Por varias razones relacionadas con el algoritmo de Tiktok.
El algoritmo busca después de un tiempo entender:
El estilo del creador de contenido.
La autoridad y credibilidad del autor.
Cuándo y a qué hora sube el contenido.
La consistencia en la creación de contenidos.
Siendo así, el algoritmo recompensa a los buenos creadores pero también castiga y aleja a los malos creadores.
Porque al final, lo que quieren este tipo de plataformas es retener a sus usuarios el máximo tiempo posible.
Por lo que, si tomas a 8 creadores y los pones a crear contenido en tu cuenta, solo generarías caos. Y Tik Tok no sabría a quién mostrarle tus videos.
Así que, su idea final, sería diversificar el contenido a través de múltiples cuentas individuales manejadas por creadores de contenidos. Y convertirlos en las caras de la marca.
De esta forma, no hay necesidad de controlar ninguna cuenta. Ni el contenido hecho por ellas. Eso queda al estilo y capacidad de cada uno.
Cada cuenta sería como un canal de TV. De los miles, alguno explotará más que otro. Lo cuál, aumenta la probabilidad de hacerse viral.
Y es que de eso se trata, de maximizar la posibilidad de hacerse viral para luego pasar a la siguiente fase: retargeting gratis.
Retargeting Gratuito
El mayor generador de ventas no es el video que se hace viral, son los “Follow-up Videos” o videos de seguimiento.
También llamados videos de respuesta a los comentarios. Agregados recientemente en Instagram Reels también.
Video Viral → Consigue el mejor reconocimiento de marca.
Venta → Videos 2, 3, y 4 respondiendo a los comentarios con nuevos Tik Toks.
En estos videos es cuando Oliver vende, y mucho.
Una vez que tienes un video viral, empiezas a responder preguntas: ¿De qué es el producto? ¿Cómo funciona? ¿Cuánto cuesta? ¿Es real? ¿Es una estafa?
Tiktok te permite grabar videos respondiendo a comentarios de vídeos viejos, y luego esos videos se los muestra a todos los que vieron el video que generó esa pregunta.
Es decir: RETARGETING GRATUITO.
¿Qué incluyen en estos videos de Retargeting?
☑️ Puntos de dolor de los clientes.
☑️ Decirles dónde pueden comprar.
☑️ Que vayan a la web antes de que se acaben.
☑️ Los creadores incluyen su propio código de promoción.
☑️ Codigos QR.
Etc…
Pero, ojo, primero se necesitan esos videos virales.
Por eso, siempre se optimizan los videos para potencialmente alcanzar la viralidad.
Luego, el contenido generado por los usuarios (User Generated Content) es lo que trae las ventas.
De hecho, el UGC es lo que ha permitido a Tabs Chocolate crecer exponencialmente.
La oportunidad masiva que Oliver pudo capitalizar.
Pero seguía habiendo un último problema…
Salía muy costoso estarle pagando a cada creador de contenidos entre $1.000 - $4.000 todo el tiempo. Sobre todo, porque algunos no generaban tantos resultados.
¿Como premiar a los verdaderos creadores que mueven el negocio y cortar relaciones con los que no generan resultados?
Con un modelo de afiliados.
Afiliados al Poder
Oliver pasó de pagar una tasa mensual, a establecer un plan de compensación orientado a las comisiones. Y lo hizo de la siguiente manera:
✅ Los creadores obtendrían ahora un 20% de todos los ingresos que ellos generen.
✅ Se hace un seguimiento con un link único en sus biografías y un código de descuento personal. Utilizando la plataforma SocialSnowBall.
✅ Algunos “super cracks” van con un modelo hibrido: cuota base + comisión.
Esto le arreglaba varios problemas, ya que:
Se mitiga la pérdida y el riesgo por parte de la empresa.
La empresa puede identificar y premiar a los verdaderos “creadores-vendedores”.
Este movimiento permite cortar relaciones con los creadores de contenidos “débiles”.
Por lo que su estrategia final queda así:
Los creadores de contenido suben 30 piezas, 1 por día hasta que uno se haga viral.
El creador luego crea nuevos vídeos “Respondiendo a los Comentarios” al video original que se hizo viral. Estos videos debe ir orientados a venta.
El creador envía el video a otros creadores para que toda la red de creadores replique el video con el estilo individual de cada uno, aprovechando el modelo de afiliación.
Esta ha sido la estrategia que ha permitido a Oliver conseguir beneficios netos de un 40%.
