November 13, 2025 · 3 min read
La estrategia oculta de Alex Hormozi
By Euge Oller
Hoy te tengo preparada una estrategia salvaje y demasiado bien pensada.
Pero antes de desvelártela, necesito ponerte en contexto.
Existe una estrategia muy conocida en marketing digital llamada “gratis, pero pagando el envío.”
Seguro que la has visto: alguien ofrece un libro gratis, aunque para recibirlo tienes que pagar los gastos de envío.
El ejemplo más famoso que me viene a la mente es Russell Brunson con su libro Dotcom Secrets.
La gracia es que te permite poner anuncios con un gancho muy potente: “Te regalo este libro.”
El coste del envío se calcula de forma que cubra la producción, la logística y la inversión en publicidad.
Con eso, consigues una máquina automática de captar clientes.
Y justo después se lanza una oferta irrechazable como venta complementaria.
En el caso de Russell, ofrecía un año de suscripción a su software (unos 300€ al mes) junto con cursos sobre embudos de venta.
Hasta aquí todo normal.
Ahora vamos con Hormozi.
Bien, pues ayer estaba hablando con un amigo sobre el famoso lanzamiento de Alex Hormozi de hace unos meses.
En ese lanzamiento facturó 105 millones de dólares, invirtiendo “solo” 4 millones en anuncios.
En teoría, solo vendía un libro de 29$.
Pero también ofrecía la opción de comprar 200 libros por 5.800$.
La historia era que te daba 200 cupones para compartir con tus amigos, tu familia o tu comunidad.
Con ese cupón, el libro te salía por 0 dólares.
Esa era la idea que vendía:
“así ayudas a esparcir el conocimiento empresarial.”
Además, este pack incluía recursos extra y formaciones exclusivas.
Hasta aquí todo bien, ¿no?
Entonces le pregunté a mi amigo:
—Oye, ¿ya has regalado todos los libros?
Me dijo que había pasado el enlace a algunos amigos, pero que seguramente le quedaban muchos.
—¿Y no te dicen cuántos te quedan por regalar?
—No —me respondió.
—¿Ah, no? Pues pásame el cupón, que tengo un par de amigos a los que les interesaría.
Me pasa el enlace y, para mi sorpresa, me encuentro con esto:
¡Anda! ¡Si tengo que pagar el envío!
“Qué genio…”, pensé. “Ya sé lo que ha hecho.”
Ha convertido a todos los compradores del pack de 200 libros en promotores del libro, prácticamente sin coste adicional.
En realidad, no les estaba dando 200 libros gratis, les estaba dando 200 cupones para conseguir el libro sin pagar el precio… pero cubriendo el envío.
Y lo más curioso es que no ocultó nada.
En la oferta ya decía claramente que eran cupones de redención y que el envío lo pagaba cada lector.
Aquí es donde está la jugada.
Russell Brunson utilizaba el modelo “libro gratis + envío” como estrategia de captación.
Pagaba anuncios para regalar el libro y recuperar la inversión con los upsells.
Era un embudo clásico.
Rentable, sí, pero dependía de publicidad constante.
Hormozi ha ido un paso más allá.
Ha convertido lo que para otros era un coste de adquisición en valor añadido dentro de su propia oferta.
En vez de pagar publicidad para regalar libros, logra que sus propios clientes quieran distribuir el libro por él.
Y lo hacen porque sienten que están regalando algo útil y valioso.
Es un giro maestro.
Transforma un gasto de marketing en una experiencia que el cliente percibe como un beneficio.
La lección aquí es sencilla pero poderosa.
La forma en la que configuras tu oferta determina todo lo demás.
Costes. Margen. Percepción. Viralidad.
Lo que ha hecho Hormozi no es suerte.
Es una estructura diseñada al milímetro, desde la psicología del regalo hasta la viralidad encubierta y la rentabilidad en cada paso.
Para los que llevamos tiempo en el mundo del marketing digital, ver algo así es fascinante.
Nos recuerda que detrás de cada gran lanzamiento no hay magia sino arquitectura, intención y estrategia.
Que vaya genial la tarde,
Euge
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